(Lima).- José Garrido-Lecca, director general del PAD de la Universidad de Piura, habla sobre la estrategia que deben adoptar los negocios inclusivos para atender a todos en el mercado.
Por Julio Talledo. 29 abril, 2011.(Lima).- José Garrido-Lecca, director general del PAD de la Universidad de Piura, habla sobre la estrategia que deben adoptar los negocios inclusivos para atender a todos en el mercado.
¿Qué se debe entender como negocios inclusivos?
El concepto de inclusividad en los negocios no solo hay que reducirlo a dar acceso a los más pobres. Hace falta reenfocar este concepto a partir del ser humano y de sus necesidades, y que estas sean atendidas de manera conveniente. Esta será la verdadera revolución de los negocios inclusivos. En pocas palabras, el consumidor busca que lo valoren por lo que es (por su capacidad de hacer y dar), y no por lo que tiene.
Sin embargo, se sigue segmentando a los clientes por su poder adquisitivo. ¿Este modelo sigue siendo el más adecuado?
Puede ser una herramienta para dimensionar el mercado mas no para predecir su comportamiento. Me explico, la manera en que estamos segmentando a los consumidores no contempla el dinamismo (complejidad del ser humano). Una cosa que estamos encontrando en el Perú es que se atienden las necesidades a través de sistemas dinámicos.
¿Esto demuestra que el consumidor peruano está evolucionando?
Absolutamente. El consumidor es indeterminado y complejo, no pretendamos cambiarlo. No siempre se comportará o reaccionará igual frente a un estímulo. Todo ser humano aspira a tener más, saber más, ser más; en pocas palabras, a sentir que mejorará en su libre capacidad de decidir. Ya no estamos ante un consumidor estandarizable y su billetera. Esta es la era de las personas y sus necesidades.
¿La inclusión representa una verdadera oportunidad en los negocios?
Claro que sí. Es una gran oportunidad porque, en economías en crecimiento como la nuestra, hay muchas necesidades desatendidas. Se podría llegar a la conclusión de que se ha tenido poca variedad y poco acceso. Los que tenían dinero han tenido poca variedad y los que tenían poco dinero ni siquiera tenían acceso.
¿Qué falta para creer en el potencial de estos negocios?
Hace falta humanizar el concepto de los negocios. Quienes lo hagan podrán efectivamente vincularse con esas personas, cocreando oportunidades para ellos, y, por lo tanto, tendrán la posibilidad de reforzar un vínculo gigantesco con los consumidores. No olvidemos que las personas compran experiencias, valoran el buen trato, antes que los productos o el servicio en sí.
¿Qué modelos inclusivos existen en el Perú?
El caso más ilustrativo es el fenómeno gastronómico que empezó con Gastón Acurio, lo que llamamos “Mistura”. Gastón encontró un valor intrínseco -que partió de una tradición culinaria, ingredientes oriundos y la afirmación de nuestras raíces-, y lo imprimió en su manera de hacer negocios. Otro modelo que podemos destacar es el de Bembos, quien cocreó productos con sus clientes. Así podríamos citar otros casos de empresas peruanas, que no necesariamente son grandes.
¿Es posible desarrollar negocios inclusivos y mantener empresas sostenibles?
Es posible, y justamente este modelo ayuda a que la rueda de vuelta, no solo llegue ahí y satisfaga una necesidad, sino que ofrezca oportunidades de desarrollo inclusivas y participativas, que generen valor económico a todos. De esta manera, estaremos humanizando los vínculos de relación en el proceso de compra, lo que replanteará la fórmula para segmentar al mercado. (Entrevista publicada por el diario Gestión, viernes 1 de abril de 2011).
